Đây là một cuốn sách về kinh doanh, cụ thể là bán hàng (Sales). Mà mình thì lại không hứng thú với chủ đề này lắm. Thế nên nếu mình có đọc thì cũng không phải là do chọn đọc.
Kể lể
Một ngày đẹp trời, sếp lôi vô phòng, trao đổi vài thông tin, giới thiệu vài cuốn sách ổng đọc, rồi tiện thể giới thiệu cuốn “Làm chủ Nghệ thuật bán hàng” của Tom Hopkins. Nghe nói nó là cuốn sách “thần thánh” trong bán hàng. Nghe xong mình bỏ đó. Và sếp cũng hỏi mình xem có biết cuốn nào hay ho không. (Thề, cái đứa *éo thích bán hàng mà hỏi sách bán hàng thì kiếm đâu ra!)
Một ngày đẹp trời khác, ổng lại lôi vô phòng khoe cuốn “The Lost Art of Closing” của tác giả Anthony Iannarino mới mua kèm “tâm tư” sẽ photo ra cho nhiều người đọc. Và “nhiều” đó bao gồm cả mình. Cầm cuốn sách sếp đưa mà “lòng đau như cắt, nước mắt đầm đìa” (nói quá). Không hề có tí cảm hứng nào với đề tài sales, lại là sách photo nhưng ngay trước hôm nghỉ dịch thì cũng vác về nhà để ráng đọc.
Và nhiệm vụ đọc đã xong ngay khi đợt dịch kết thúc. Đúng deadline vãi!
Nội dung chính
Ừm… Nói sao ta? Hay cũng không hay mà dở cũng không dở. Kiến thức mới cũng không mới mà cũ cũng không cũ. Với mình, đó là một cuốn sách khá chán. Có thể là vì mình đã trải nghiệm hết những thứ được viết trong sách. Có khác chăng là trải nghiệm của mình không được sắp xếp theo một quy trình như sách mà thôi.
Cái thứ duy nhất mà mình thấy tâm đắc, mở ngoặc là tâm đắc vì nó gọn gàng, nhanh chóng, đầy đủ, đó là triết lý của tác giả:
Selling isn’t something you do to someone. It’s something you do for someone and with someone.
(Tạm dịch: Bán hàng không phải là hành động bạn làm cho người nào đó. Nó là hành động mà bạn làm vì người nào đó và với người nào đó).
Anthony Iannarino
Nội dung chính của toàn cuốn sách là 10 “commitment” (tạm dịch là “cam kết”) để có thể chốt được hợp đồng với khách hàng. Mười cam kết này cần phải theo một quy trình, tức là xong cái này đến cái khác. Và người bán hàng cần phải kiểm soát và làm chủ được quy trình. Và quan trọng là, người bán hàng phải thay đổi tư duy: từ tư duy của người bán sản phẩm đơn thuần đến tư duy của người đồng hành chiến lược và trao đổi giá trị.
Mười cam kết đó như sau:
- Cam kết thời gian – The Commitment for Time
Người bán hàng cần phải hiểu rằng email không phải là cách để tiếp cận với khách hàng tiềm năng vì họ có thể vứt email của bạn vào thùng rác. Hãy bốc điện thoại lên và gọi, hẹn cho được, và cam kết chỉ gặp đúng thời gian đã báo. Ví dụ nếu bạn cần 20 phút thì chỉ cam kết gặp 20 phút, không hơn không kém. Và người bán hàng phải đảm bảo khách hàng giữ đúng cam kết thời gian, nếu không thì cũng sẽ không có cơ hội bán hàng.
- Cam kết Khám phá – The Commitment to Explore
Khi gặp khách hàng lần đầu thì không nên chăm chú vào việc giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, mà phải làm cho khách hàng muốn khám phá, tìm hiểu thêm tình hình hiện tại họ như thế nào, nó ảnh hưởng ra sao đến hiệu quả kinh doanh, và làm sao để thay đổi tốt hơn. Ở bước này, vai trò của người bán hàng là làm cho khách hàng nhận ra họ đang gặp vấn đề gì.
- Cam kết thay đổi – The Commitment to Change
Khách hàng rất ngại thay đổi vì nhiều lý do. Nhiệm vụ của người bán hàng lúc này là thuyết phục khách hàng thay đổi vì thay đổi sẽ làm cho việc kinh doanh của họ tốt hơn (chứ không phải làm cho bạn bán được hàng hơn). Một khi bạn không thuyết phục được khách hàng thay đổi là bạn thất bại.
- Cam kết hợp tác – The Commitment to Collaborate
Khách hàng đồng ý thay đổi rồi thì phải cam kết hợp tác, chia sẻ thông tin với bạn để hoàn chỉnh kế hoạch. Nếu họ giao hết cho bạn và không cung cấp thêm thông tin gì khác thì bạn không thể nào xây dựng được một kế hoạch phù hợp cho tình hình của họ được.
- Cam kết Đồng thuận – The Commitment to Build consensus
Khách hàng B2B thường có cả một ban bệ để đưa ra một quyết định. Khi bạn giới thiệu giải pháp của bạn, khách hàng phải cam kết được sự đồng thuận của các thành viên. Nếu một hoặc một vài thành viên không đồng ý thay đổi thì cũng không thể làm gì khác.
- Cam kết đầu tư – The Commitment to Invest
Sau khi đồng ý thay đổi và có sự đồng thuận của đội ngũ, khách hàng cần phải cam kết đầu tư đúng mức để đạt được hiệu quả như mong muốn. Việc cắt giảm chi phí có thể dẫn đến kết quả bị hạn chế. Vòng lặp lại lẩn quẩn: có vấn đề >> không giải quyết được vấn đề >> lại phát sinh vấn đề.
- Cam kết xem xét – The Commitment to Review
Sau khi bạn đề xuất kế hoạch kèm ngân sách, khách hàng phải cam kết xem xét, góp ý, điều chỉnh để tiến đến một kế hoạch hoàn chỉnh phù hợp với mục tiêu, thời gian và ngân sách. Nếu cam kết bước này không thực hiện được thì không thể triển khai.
- Cam kết giải quyết khúc mắc – The Commitment to Resolve Concerns
Khách hàng sẽ luôn có những khúc mắc trong kế hoạch, hoặc đơn giản là nội bộ có những vấn đề có thể ảnh hưởng đến sự thay đổi mà họ không tiện chia sẻ. Việc của bạn là thuyết phục để họ có thể chia sẻ các thắc mắc, lo lắng và cam kết giúp họ giải quyết.
- Cam kết quyết định – The Commitment to Decide
Sau khi bạn đã giúp khách hàng giải quyết các khúc mắc, thì bạn phải đảm bảo họ cam kết quyết định thực hiện. Bước này còn được gọi là chốt hợp đồng, là bước mà bạn lấy được chữ ký của khách hàng trên hợp đồng.
- Cam kết thực thi – The Commitment to Execute
Sau khi ký hợp đồng thì khách hàng phải cam kết thực thi dự án. Trong trường hợp này, tất nhiên bạn là người cung cấp sản phẩm, dịch vụ thì bạn phải thực hiện, triển khai cụ thể chiến lược, chiến thuật, kế hoạch. Nhưng ý là phía khách hàng cũng phải phối hợp với công ty của bạn.
Đấy là 10 Cam kết mà cuốn sách đề cập, ngoài ra, sách có một số chương giới thiệu về triết lý trên và cách kiểm soát quy trình (Chapter 1 đến Chapter 3), cách chốt sales (Chapter 14), cách làm việc với nội bộ của công ty mình để đảm bảo họ thực hiện những gì bạn đã bán cho khách hàng cũng như huấn luyện, kiểm soát nhân sự cấp dưới của bạn như thế nào (Chapter 15 & 16)…
Ý kiến riêng
- Sách The Lost Art of Closing phù hợp với các công ty cung cấp dịch vụ, giải pháp cho các công ty khác (B2B) chứ không phải cho khách hàng cá nhân (B2C). Cân nhắc trước khi đọc nếu bạn chỉ đang muốn tìm cách bán sản phẩm cho một cá nhân.
- Sách có hướng dẫn cách nói chuyện, thuyết phục khách hàng, cách dùng câu từ… Nhưng để có thể làm được thì cần kinh nghiệm và thực hành khá lâu chứ không dễ mà làm được liền đâu.
- Trong phần trên, mình nói sách chán vì những gì viết trong sách là những gì mà một đứa gái ngành như mình đã trải qua cả chục năm nay với đủ hỉ, nộ, ái, ố, đủ mọi cam kết. Có khác chăng là những gì mình làm không được viết thành quy trình như thế =]]
Hết nha.
